Perguntas Frequentes

Aplicar a Programação Neurolinguística no processo de vendas é uma atitude que realmente pode render ótimos resultados. Há quem note um aumento expressivo nas vendas em apenas 3 meses de estudo destas técnicas. Mas por que isso acontece? A resposta é simples. A PNL estuda o comportamento humano. Já o processo de venda é basicamente um processo argumentativo e de persuasão no qual você precisa encontrar qual é o valor que um determinado produto tem para o seu cliente. Não existe como entrar na cabeça do cliente para “enxergar” o seu sistema de valores, mas ao entender a programação neurolinguística, você pode reconhecer padrões de comportamento que te deixarão muito mais próximo desse objetivo.
Os estudos começaram durante os anos 70, na Califórnia, e tiveram como precursores o estudante de psicologia Richard Bandler e o professor de linguística John Grinder. Desde o início eles tentaram identificar os padrões internos e externos de comportamento de terapeutas famosos na época, tanto na linguagem não verbal (corporal) quanto na linguagem oral (falada). Em outras palavras, eles provaram que todos nós temos um modelo mental que seguimos, mesmo que sem perceber. Este modelo é baseado em pressupostos, generalizações, ilustrações, imagens ou histórias que influenciam nossa maneira de “enxergar” o mundo e nas nossas atitudes.

É sim possível atingir sucesso em vendas com PNL, disso não há dúvidas. Isso deve ser feito em duas etapas distintas:

✔Entenda-se! Quais são as suas programações mentais? Como e porque você age de determinada forma. O autoconhecimento é fundamental para que você encontre os seus pontos negativos e os melhore. Da mesma forma você pode encontrar os seus pontos mais positivos para fazer uso deles não só como profissional, mas também na vida pessoal.

✔ Entenda o seu interlocutor! Saiba analisar o seu lead. Quanto mais você entender como uma pessoa se comporta, como ela compreende o mundo, maior é a possibilidade que esta pessoa se torne sua cliente.

Com a PNL aplicada em vendas, o vendedor consegue engajar mais seus leads, entender e identificar os argumentos que deve apresentar e a maneira mais efetiva de fazê-lo. Isso se reflete nas etapas do processo de vendas aumentando as chances de negócio.

Este é um conceito básico de PNL para iniciantes. O estado ideal de compra é quando o cliente percebe que tem um profundo e intenso desejo para comprar ou adquirir algo. Cabe ao vendedor despertar este desejo no cliente. É preciso criar um rapport assertivo utilizando dos sistemas representacionais (visual, auditivo e cinestésico). Rapport é um conceito da psicologia que significa uma técnica usada para criar uma ligação de sintonia e empatia com outra pessoa. Esta palavra tem origem no termo em francês rapporter que significa “trazer de volta”.
É essencial que você tenha em mente que a persuasão está sempre relacionada a argumentação. Você não consegue influenciar ninguém sem um bom discurso, razões e justificativas.

✔ Ofereça algum benefício: uma ótima forma de convencimento é mostrar que existe alguma vantagem. Facilite o pagamento, conceda alguma condição especial ou desconto para o seu cliente;

✔ Use provas sociais: tem algum número impactante relacionado ao seu negócio? Um case de sucesso? O depoimento de algum cliente fiel e satisfeito? Use isso como argumento de venda;

✔ Se posicione como referência: estabeleça autoridade e conhecimento no seu mercado de atuação;

✔ Entregue com qualidade: o maior argumento de convencimento é a qualidade do seu serviço ou produto. Isso garantirá que um consumidor vire um cliente fiel e que faça indicações para outras pessoas.

Agora que sabe o que é persuasão e como influenciar pessoas, defina com quais argumentos você vai lutar, construa uma estratégia e aplique as técnicas de persuasão em vendas em todas as etapas desse processo!
Se você observar, provavelmente já trabalha a persuasão em muitas situações. Para que ela faça diferença na sua estratégia de vendas, potencialize e aproveite em diversos estágios e para conquistar diferentes objetivos:

✔ Argumentação de venda – o que torna o seu produto ou serviço relevante? Qual o principal diferencial dos concorrentes? Use a persuasão para construir uma divulgação sólida e clara e para definir valor no que está sendo vendido;

✔ Negociações – Se você trabalha com um produto ou serviço que tem uma valor que pode ser negociado, use argumentos nessa hora também, mas com responsabilidade e honestidade;

✔ Reverter um cliente insatisfeito – todos sabemos que nem sempre as experiências de consumo são perfeitas. Se a sua empresa teve algum problema, use a persuasão para lidar com o cliente no pós-venda.